A legtöbb kezdő tárgyaló nem attól fél, hogy rosszat mond, hanem attól, hogy nem jut eszébe semmi. Ez az a pillanat, amikor a másik fél várakozó csendben néz rád, a fejed pedig teljesen üresnek tűnik. Ennek ellenére a tárgyalások egyik legnagyobb titka épp az, hogy a „nem tudom, mit mondjak” helyzet igazából lehetőség. A csöndet ugyanis sokkal jobban lehet használni, mint gondolnánk — csak tudni kell, milyen mondatokkal hidalható át elegánsan.
A gondolkodási idő nem gyengeség
A tárgyalás természetes része, hogy vannak pontok, amelyeket át kell gondolni. Ilyenkor nem szükséges azonnal reagálni. A profi tárgyalók is rutinszerűen élnek ezzel, egyszerű, de jól működő mondatokkal. A cél, hogy jelzést adj arról, hogy mérlegelsz. Egy rövid, nyugodt mondat — időt ad és tiszteletet is sugall.
A visszakérdezés a legbiztosabb kapaszkodó
Amikor nem tudod, mit mondj, akkor a visszakérdezés a legjobb barátod. Segít időt nyerni, pontosítja a helyzetet, és sokszor a másik fél mondja ki azt, amit neked kellett volna. A visszakérdezés ráadásul szakmai magabiztosságot közvetít: azt mutatja, hogy valóban megérteni akarod a mondandót. A helyes kérdés több lehetőséget teremt, mint egy elhamarkodott válasz.
Használd a keretezést, amikor elvesztetted a fonalat
Előfordul, hogy a beszélgetés ritmusa túl gyors, vagy túl sok információ érkezik hirtelen. Ilyenkor a keretezés segít visszaszerezni az irányítást. Röviden összefoglalod, amit hallottál, így láthatóvá válik, hol tart a tárgyalás, és kapsz még néhány másodpercet a saját álláspontod megfogalmazására. A keretezés a tárgyalás logikájának újrarendezése — mindkét félnek könnyebbséget jelent.
Taktikai lélegzetvételt
A tárgyalásokban a csend gyakran többet ér, mint bármely kimondott mondat. Egy rövid, tudatos szünet megemeli a mondandód súlyát, és közben rendezi a saját gondolataidat. A másik fél gyakran hamarabb megtöri a csendet, mint te — ilyenkor új információt kapsz, ráadásul nem rajtad a nyomás, hogy gyorsan reagálj.
A jó tárgyaló mindig pontos
A legtöbb kezdő tárgyaló azért helyez magára túl nagy nyomást, mert úgy érzi, gyorsan kell reagálnia. A tiszta, átgondolt válasz sokkal többet ér, mint egy reflexszerű mondat, ami után magyarázkodni kell. A megfelelő tempó nem lassú vagy gyors — a tárgyalás ritmusához igazodik. Ha hagysz magadnak időt, hozzá igazodik a másik fél is. A biztonság innen kezdődik.
A „nem tudom, mit mondjak” érzése nem a bizonytalanság jele. Sokkal inkább annak a pontnak a kezdete, ahol a profi tárgyalók elkezdik használni az eszköztárukat: kérdeznek, kereteznek, szünetet tartanak, vagy egyszerűen gondolkodnak. Ez a fajta önfegyelem és ritmusérzék adja a tárgyalások hitelességét — és ettől lesz egy kezdő tárgyalóból is megbízható partner az asztal másik oldalán.