Az ártárgyalás mindig egyetlen pillanatra épül: arra, amikor kimondod a számot. A legtöbben ezt a pillanatot túlgondolják, pedig az ár nem önmagában hordozza az értéket. A kimondás módja, időzítése és ritmusa adja meg azt a keretet, amelyben a másik fél értelmezi. A szám önmagában csak adat. A helyzet dönti el, hogy erős ajánlatnak vagy magyarázkodó próbálkozásnak hangzik. A pszichológia itt nem elmélet, hanem működés: a szám kimondása mindig az erőviszonyokról szól.
A tárgyalások nagy részében az emberek túl korán mondanak árat. Sokszor még azelőtt, hogy egyáltalán látszana, mire kérik a megoldást. Ilyenkor az ár vákuumba kerül. A másik fél nem tudja, mit kap érte, te pedig nem tudod, mire kell megoldást adnod. A jó ártárgyalás kerete egyszerű: a szám csak akkor hangzik el, amikor már érthető, hogy mi a probléma, mi a cél és miért te vagy a megfelelő ember. Egy tanácsadói beszélgetésben például teljesen más összeg hangzik el, ha előbb tisztázódik, hogy a partner a káosztól fél, vagy attól, hogy egy rossz döntés sok pénzbe kerül majd. A szám ugyanis mindig ahhoz viszonyítódik, hogy mitől óvod meg a másik felet, nem ahhoz, hogy mennyibe kerül a te időd.
A túl korán kimondott ár gyengeséget jelez, a túl későn kimondott ár bizonytalanságot
A tárgyalási dinamika egyik sajátossága, hogy a felek figyelik egymás ritmusát. Ha valaki túl hamar mond árat, az azt üzeni, hogy szeretne gyorsan túlesni a helyzeten. Ilyenkor a szám gyakran kisebb lesz, mint amit valójában elkérhetne. Ha viszont valaki túl sokáig halogatja a kimondást, azt sugallja, hogy bizonytalan, és még maga sem tudja, mennyit ér, amit kínál. Ez egy apró, de határozott erővesztéshez vezet. A jó időzítés onnan ismerszik meg, hogy a szám kimondása nem szakítja meg a beszélgetés fonalát, hanem logikus lépésként érkezik. Ez az a pont, amikor a másik fél már több információt osztott meg annál, mint amit eredetileg tervezett, és az ajánlat súlya világossá vált.
Az első szám ereje mindig nagyobb, mint gondolnád
A tárgyalások többségében az első szám kijelöli a keretet, amelyhez a másik fél onnantól viszonyít. Ez a keret nem csak pénzügyi. Pszichológiai. Ha te mondod ki először a számot, a másik fél onnan számolja vissza a lehetőségeit. Ha ő mondja ki először, te próbálsz felzárkózni hozzá. Egy kreatív projektnél például teljesen más irányt vesz a beszélgetés, ha előbb tisztázod a probléma jelentőségét, majd kimondasz egy magabiztos alsó határt, mintha megvárod, hogy a másik fél dobjon be egy számot, amelyhez alkalmazkodnod kell. Az első szám soha nem semleges. Mindig erő.
A szám kimondása után a csönd beszél
Az ártárgyalás egyik legerősebb pszichológiai eszköze a csönd. Amikor kimondasz egy számot, természetes késztetés, hogy azonnal magyarázni kezd. Ez azonban gyengíti az ajánlatot. A csönd viszont megerősíti. A csönd azt üzeni: biztos vagy benne, hogy ez a szolgáltatás ennyit ér. A csönd teret ad a másik félnek, hogy feldolgozza a számot. Ha valaki azonnal belebeszél a saját ajánlatába, elbizonytalanítja a hallgatót, és a helyzet tárgyalássá válik, nem döntéssé. A jó csönd nem feszültségkeltő. Inkább nyugvó állapot, amelyben a szám súlya önmagáért beszél.
A túlmagyarázott ár elveszíti az értékét
A másik klasszikus hiba az, amikor valaki magyarázkodni kezd, miért ennyi a díja. A részletekbe menő indoklás azt üzeni, hogy az ár védekezés, nem ajánlat. A túlmagyarázás mögött legtöbbször a megfelelési kényszer áll: az a félelem, hogy ha nem indokolod meg tökéletesen, a másik fél visszautasít. A valóság ennek az ellentéte. A partner a legtöbb esetben nem a logikára figyel, hanem a tartásodra. Ha az ár egy tiszta mondatban hangzik el, a hitelesség nagyobb súlyt kap, mint bármelyik részletes felsorolás arról, hogy mennyi időt és energiát igényel a munka.
A tárgyalás ritmusa dönti el, hogy kinek a pályáján játszotok
A tárgyalás nemcsak arról szól, ki mennyit akar fizetni és ki mennyit szeretne kapni. A tárgyalás a ritmusról szól. Ha a másik fél gyorsít, és te hagyod magad gyorsítani, akkor az ő ritmusában fogsz játszani, és az ár ennek megfelelően alakul. Ha a másik fél lassít, és te is lassítasz, akkor könnyen elakadhat a beszélgetés. A jó tárgyaló képes visszahozni a ritmust oda, ahol átlátható. Ez azt jelenti, hogy nem engedi, hogy a másik fél az ár körül forogjon túl korán. Érdemes visszaterelni a beszélgetést a problémára, a célra és a hatásra, mert ott alakul ki a valós értéktér, amelyben a számot majd kimondod.
Az ár kimondása önbizalmat nem igényel, csak tisztaságot
Sokan azért félnek az ártól, mert úgy érzik, az önbizalom próbája. Valójában az ár a világ egyik legegyszerűbb mondata. Az önbizalom hiánya nem a szám kimondásánál jelentkezik, hanem sokkal korábban: ott, ahol az ember nem tisztázta magában, mit ér a munkája és kinek szól az ajánlata. A tisztán értelmezett szolgáltatás mellé könnyű árat mondani. Az önbizalom ilyen helyzetben nem pszichológiai állapot. Inkább rendezettség. A szám kimondása pedig csupán ennek a rendezettségnek a felszíne.
A jó ártárgyalás nem a számról, hanem a helyzetről szól
A szám kimondása egyszerű művelet. A jó ártárgyalás viszont arról szól, hogy a szám milyen pillanatban, milyen kontextusban és milyen ritmusban hangzik el. Amikor ezek a tényezők rendben vannak, a tárgyalás nem alkudozássá válik, hanem közös döntéssé. A szám ilyenkor nem magyarázatot igényel. Pontot tesz a beszélgetés végére. Az ártárgyalás pszichológiája végső soron nem a pénzről szól. Hanem arról, hogy két ember hogyan talál közös nevezőt egy olyan helyzetben, ahol mindkettőjüknek fontos a tiszta, átlátható keret. És ebben a keretben a szám végül pontosan ott kerül kimondásra, ahol a legnagyobb értelme van.