Mindenki kerül olyan helyzetbe, amikor a tárgyalóasztal túloldalán ülő ember látványosan magabiztosabb..sőt, okosabb (nem kell szégyelni). Nem azért, mert hatalmat akar mutatni, hanem mert egyszerűen, több ismerete vagy tapasztalata van, tehát mélyebben tud valamit. Ilyen helyzetben másképp indul a beszélgetés: az ember ösztönösen gyorsabban beszél, próbálja tartani a tempót, és közben érzi, hogy a másik fél számára ez a terep túlzottan is hazai pálya. A tárgyalás valódi tétje ilyenkor az, hogy az ember képes-e visszahozni magának a saját pozícióját anélkül, hogy szakmai versenybe kezdene. A cél nem az, hogy okosabb legyen bárkinél, hanem hogy a helyzetet újra kézben tartsa, hiszen nem versenyből beszélgetnek, hanem valami közöset akarnak létrehozni.
A tárgyalás akkor mozdul meg jó irányba, ha az ember nem a kimaradt tudást próbálja pótolni, hanem visszalép és átgondolja. Ha a másik fél erős szakmai fölényben van, érdemes áttenni a fókuszt onnan, ahol ő a legerősebb, oda, ahol a döntés valójában megszületik: a célok, a határidők, a félelmek, az elvárások és az együttműködés módja felé. A tárgyalás így kimozdul a szakmai hierarchiából, és átfordul egy olyan térbe, ahol mindkét félnek szerepe van.
„Vissza gyí, satu hó, patkófék”
Egy tárgyalás akkor válik kezelhetővé, amikor az ember visszaveszi a ritmust. A túl gyors beszéd, a reflexszerű bólogatás vagy az azonnali válaszok azt üzenik, hogy a másik irányít. Ha valaki ilyenkor belassítja a saját tempóját, a beszélgetés dinamikája máris átalakul. Amikor egy jogi vagy technológiai kérdésnél a másik fél hosszan bontja ki a saját álláspontját, az egyik legerősebb lépés egy apró, mégis határozott mozdulat: egy rövid megállás, majd egy kérdés.
Védekezés? Inkább pozícióváltás: a kérdés új mederbe tereli a beszélgetést, és azt jelzi, hogy a beszélgetést már nem a szakmai fölény viszi, hanem a közös döntési folyamat.
Sok tárgyalás ott csúszik el, hogy az egyik fél elkezd magyarázni. A magyarázkodás azonban automatikusan alárendelt pozíció. A kérdezés ezzel szemben döntési tér. Egy egyszerű, nyitott kérdés visszahozza a szerepet: „Melyik része a folyamatnak a legkritikusabb neked?”, „Mi alapján látod így a számokat?”, „Mi az a pont, ahol te sem vállalnál kockázatot?” Az ilyen kérdések új helyzetet teremtenek. A másik fél szakmai fölénye nem tűnik el, de már nem ez irányítja a beszélgetést. A beszélgetés ekkor arról szól, hogy mit akarunk közösen.
Simán ér az időkérés
Ha a másik fél mélyebben ért egy területhez, gyakori, hogy olyan részletek kerülnek elő, amelyekhez idő kell. A legtöbben ilyenkor megpróbálnak azonnal reagálni, hogy ne tűnjön fel a bizonytalanság. Pedig a tárgyalás legstabilabb lépése sokszor ennyi: „Adj egy kis időt, ezt szeretném átgondolni.” Ez a mondat nem gyengeség. Inkább azt jelzi, hogy a döntést nem sodrásból, hanem tudatosan hozod meg.
Az idő kérésének ereje abban rejlik, hogy kiszakítja a beszélgetést abból a tempóból, amelyben a másik fél lenne előnyben. Idővel ugyanis eltűnik a szakmai fölény hatása, és előtérbe kerül a döntés valódi súlya: mi mennyibe kerül, mit vállalunk, hol vannak a határaink. A tárgyalás ilyenkor nem arról szól, ki ért jobban a részletekhez, hanem arról, ki képes hosszú távon átlátni a saját pozícióját.
A tárgyalás valójában ott dől el…
Ez a pont sokszor csendben érkezik. Amikor valaki megkérdezi: „Hol látod a legnagyobb bizonytalanságot?”, a beszélgetés fellazul. A másik fél már nem csak szakértő, hanem partner. Az erőviszonyok eltolódnak. A tárgyalás többé nem arról szól, ki ért többet, hanem arról, ki képes jobban kezelni a saját kockázatait.
A helyzet végül attól lesz stabil, hogy nem kell mindent értened
A tárgyalásnak nem az a célja, hogy az ember tudásban felérjen a másikhoz. A döntési tér ennél tágabb. A tárgyalás akkor kerül a helyére, amikor valaki képes úgy tárgyalni, hogy nem próbálja pótolni a hiányzó információt, hanem úgy rendezi át a beszélgetést, hogy abban a saját szempontjai legyenek meghatározók.
Aki képes lassítani, kérdezni, időt kérni és kimondani a félelmeket, az olyan helyzetet teremt, amelyben már nem a szakmai fölény irányít. A tárgyalás így lesz élhető mindkét fél számára. A másik tudása érték marad, de nem válik dominanciává. És ettől lesz stabil a saját pozíció is. A tárgyalás ereje nem a tudás mennyiségéből jön, hanem abból, hogy képesek vagyunk-e úgy beszélni, ahogy nekünk is biztonságos.